vinum

oriol perez de tudela - 28-02-2008 05:49:44 | Categoria: Màrketing

El missatge de comunicació d'aquest producte il·lustra sobre l'heterogeneitat del sector del vi.

Escolto molt la ràdio, al cotxe, per exemple. Els que "patiu" aquest vici, com jo, haureu sentit la publicitat de Maset del Lleó. Es presenten com una bodega que fa lliuraments (de vi) a domicili. És una marca desconeguda. Tot el que se'n coneix és aquesta comunicació publicitària, a part del producte, aquells que l'hagin provat. L'oferta va lligada a promocions (2x1 o 3x1...) i tot i que indiquen un número (902) per poder fer les comandes, sé positivament que disposen d'un servei de tele-venedors, que telefonen als domicilis de la gent, oferint allò que anuncien per la ràdio.
Jo he vist funcionar Call Centers, per vendre telefonia, Canal +, publicitat i Páginas Amarillas, o enciclopèdies. Algú algun dia (segur que van ser els americans) va inventar la venda telefònica i va establir uns estàndars, vàlids per a qualsevol producte. De fet, recordo algunes regles del joc ben curioses, o millor, vertaderament surrealistes. Ex: el tele-venedor ha de posar-se en posició erecta i somriure. Es veu que l'índex de vendes augmenta notablement.
Què hi ha darrere una tele-venda?
En primer lloc, i com el seu propi nom indica, distància. I per tant, per generar interès en el comprador caldrà establir un clima de comunicació determinat.
Però, quins són els mòbils de compra d'un interlocutor que es troba a distància del venedor, que veu restringida la comunicació dels gestos, i que, sobretot, pateix l'absència de la presència física?
Si convenim que en tot acte de compra-venda hi ha una dosi de confiança, haurem de reconèixer que en la tele-venda aquest ingredient està modificat, almenys en la seva quantitat.
Jo crec, i l'oferta de Maset del Lleó m'ho confirma, que els motius pels quals un consumidor s'avé a aquest tipus propostes són radicalment diferents dels habituals. Analitzaré la qüestió:
Ja he dit que el producte és desconegut, perquè si es tractés d'un article adquirible en els canals habituals, l'única motivació de compra residiria en el SERVEI a domicili, puix el client tindria l'oportunitat de comparar l'oferta amb allò que ja coneix i, suposant que el preu fos superior, podria atribuir-lo al SERVEI i els seus derivats (costos de logística). Tanmateix, l'oferta de Maset del Lleó es presenta com això, com un servei a domicili, aludint potser a l'eliminació d'intermediaris i, buscant un pressumpte benefici en aquest punt. També hi ha una al·lusió a un escenari mític, de contacte directe amb la bodega, un indret màgic en l'imaginari popular, perquè aquests llocs tenebrosos i humits s'associen a històries riques i suggerents. Per tant, doncs, els hipotètics clients, els receptors de la trucada telefònica, ja tenen dos beneficis, un de funcional, amb el SERVEI a domicili (potser dirigit a la senyora de la casa?), i un d'emocional, de contacte amb la bodega (més per al mascle?), Però és insuficient. Maset del Lleó és una marca desconeguda (volgudament?) i necessita promocions, necessita vèncer la reticència a l'acte de compra, que sempre n'hi ha. D'això hi ha una teoria (com de tot), És la teoria del reflux. Si en l'oferta d'un producte desconegut i fins i tot innecessari el preu és baix, la nostra reticència a provar disminueix, necessitem menys arguments. I en el cas de Maset del Lleó, l'oferta és tant atractiva, des del punt de vista del preu, que ens impulsa a provar, perquè en tot cas hi perdríem poc. Jo particularment desconfio d'aquest tipus d'ofertes, hi intento esbrinar els motius de beneficis tan notables, i acostuma a costar-me de convèncer-me; però la teoria existeix perquè hi ha una estadística que la recolza. I sé que en el cas de Maset del Lleó l'èxit és colossal i que molts consumidors s'acullen a les promocions.
A mi, el món del vi, amb la seva complexitat i el catàleg de peculiaritats que el sostenen, m'impulsa, més que en altres sectors, a buscar la confiança del bodeguer, de la persona que sap de l'origen (comercial) de l'article, i per tant, em costaria molt acollir-me a una oferta com aquesta, però funciona.
Després, en paral·lel, fora de l'àmbit de mercat al qual es dirigeix la comunicació de Maset del Lleó, hi ha els altres canals, els que en el vi són prescriptors, els crítics, que poden ajudar al consumidor a fer-se un criteri a l'hora de seleccionar els vins. Curiosament, fa dues setmanes, en l'article que el Joan Nebot publica a la revista El Temps periòdicament, el vi escollit era un criança negre de Maset del Lleó. Era presentat i lloat. Per tot el que he explicat em va xocar, tot i que confio en el criteri del Joan Nebot.

Anotación por oriol perez de tudela a las 05:49:44 | Comentarios (4)
Guardado en la categoría Màrketing | Referencias (0)

Referencias:

Dirección para referencias

vinum ni su autor se hacen responsables de los comentarios aqui hechos. Cualquier comentario insultante o fuera del tema, será borrado.

Comentarios:

Sóc lector habitual d'aquest blog, on hi trobo reflexions interessants al voltant del món del vi.

Avui m'ha sorprès per doble motiu: primer perquè aquests dies també jo he estat pensant en el mètode de vendes del celler Maset del Lleó.
I per altra banda, perquè he tingut el goig de veure que al final de l'escrit de l'Oriol, m'al·ludeix per un dels meus articles al setmanari El Temps.

Bé, respecte al canal de venda de Maset del Lleó, poc més tinc a afegir al que diu l'Oriol. Ho comparteixo plenament.

Ara bé, no acabo d'entendre per quin motiu li va xocar que jo parlés, i en parlés bé, d'un vi de Maset del Lleó a la meva columna setmanal a El Temps.

Al meu entendre, la tasca d'un crític de vins, i en això torno a estar d'acord amb 'Oriol i per això faig servir les seves mateixes paraules, és: ajudar al consumidor a fer-se un criteri a l'hora de seleccionar els vins.

Com diu l'Oriol, Maset del Lleó fa una campanya publicitària a ràdio i també en va fer durant la campanya de Nadal, a televisió. Per tant, és un celler que moltes persones poden conèixer, en canvi, poc coneixement poden tenir dels vins que ofereixen, si no és havent-ne consumit.

És precisament per això que vaig trobar interessant fer-ne una crítica.
Dit això, reconec que la meva imatge prèvia del celler no era gaire bona, precisament pel mètode de distribució que empren.

Vaig demanar informació i mostres i en tastar els vins, els vaig trobar prou agradables i amb una bona relació qualitat-preu.

I així ho vaig explicar al meu article.

Però aquí no es van acabar les meves reflexions al voltant d'aquest mètode de distribució.

Tots sóm conscients de que el ritme de la nostra vida cada cop ens fa més difícil dedicar temps a activitats que no siguin estrictament necesàries. I la compra de vi requereix un cert temps, amb la dificultat afegida de que l'horari laboral coincideix amb l'horari comercial en que podem comprar vi.

Maset del Lleó ho fa fàcil: ofereix una gamma variada de vins que et lliuren a casa, a un preu raonable.

És cert que no són vins d'alt nivell, no poden ni pretenen substituir els millors vins que volem pendre en les ocasions especials. Aquests els haurem de seguir comprant a establiments especialitzats. Afortunadament.
Però posen a l'abast de tothom vins correctes per al consum habitual.
Poden ser el nostre vi de cada dia.
Enviado por Joan Nebot el 28-02-2008 a las 12:25:14
Total acord amb el teu sucós raonament lúcid-irònic que subscric i per tant no cal repetir-ne referències

En tot cas voldria afegir un aspecte global d’aquests tipus de tele-venda de lo que sia, i és que a mi em molesta molt aquesta intromissió dins la meva llar, ja que ho considero fins i tot de mala educació, i més pel concepte interessat (lògic) de qui telefona que s’embolcalla de falsa atenció, inclòs anomenan-te pel teu nom i cognom amb aquell somriure fals i tecnocràtic que imagino d’escola de marketing-robot.

Jo per normal, tallo ja del bon començament qualsevol intromissió telefònica dient amb correcció però amb convicció que no atenem consultes i/o promocions ofertes per telèfon i que si volen ens ho passin per e-mail o correu ordinari.

En fi, Oriol, de fet, de sistemes de venda-persuasió n’hi ha moltes i admeten perfils de comprador en cada cas... El meu món no és pas el de la tele-venda en absolut.

Cordialment

Miquel Bofill

Enviado por Miquel Bofill el 28-02-2008 a las 17:26:03
Joan,

Com que confio en el teu criteri, se m'ha aixecat l'expectativa sobre el producte que vas criticar.
Perquè el vi contingut en un producte concret pot ser objecte d'una crítica, que pot esdevenir positiva.
El que jo intentava assenyalar és que el producte és un conjunt, en el qual hi ha el vi, però també el preu, i també la promoció, i també el canal de distribució escollit. I el canal, el preu i el sistema de promocions d'aquesta marca provoquen un allunyament respecte del vi: el vi queda al marge, hi ha massa elements externs al vi que en distorcionen el judici.
L'oferta, quant al preu, i quant al servei a domicili, podria ajudar a adaptar el producte a les necessitats actuals, i això podria convertir-lo en un vi per cada dia. Tanmateix, però, la meva sensació és que el vi gaudeix/pateix d'un marc cultural que exigeix un nivell de proximitat (que significa confiança) superior al de la comunicació telefònica i les ofertes i promocions.

Enviado por Oriol Pérez de Tudela el 05-03-2008 a las 08:52:35
Hem dic Marc Massana, i soc un dels propietaris de la bodega Maset del Lleó, he llegit l’article de Oriol Perez ( i la resposta del Sr Nebot) y l’he trobat molt divertit, reflecteix força be la venda a distancia, però m’agradaria matisar un parell de punts.

Entenc la reticència i la desconfiança que provoca en vostès al venda a distancia, però en el cas del Maset del Lleó, es un sistema de venda que be de lluny, ja el meu avi, als anys 60, entregava directament els productes de la nostra masia als clients que teníem a Barcelona ( cebes, patates, vins, caves etc…), amb l’arribada dels anys 80 vam perfeccionar el sistema i vam començar a trucar als nostres clients naixent així el que avui es el sistema de venda a distancia de Maset del Lleó.

Desconfien de la venda a distancia perquè no coneixen la bodega ni el producte, però la majoria dels nostres clients ens coneixen , i repeteixen , perquè comprar directament a la bodega te avantatges, primer el producte s’entrega en el punt òptim per ser consumit, no passa llargues temporades als lineals dels supermercats, les collites son les que han de ser ( per exemple blancs , i rosats etc..). Comprar directament et permet que si hi ha algun producte que no t’agrada o no esta en condicions es pot canviar (fins i tot donem garanties de devolució dels diners si el client ho demana).

He llegit en algun dels articles que Maset del Lleó pot ser una bona alternativa als vins del dia a dia, lluny d’ofendre’m crec que es un cumpliment. Primer vull matitzar que Maset del Lleó elabora vins d’alta gamma, tant al Penedès com al Priorat, valorats per als crítics com vins excel•lents ( +90 punts Parker) , però tornant al tema. M’agradaria recordar que les vinyes catalanes s’estan perdent perquè el mon del vi esta perdent la batalla del dia a dia, estem creixent en els vins d’alta gamma per a ocasions especials, però si seguim amb aquest ritme la majoria de viticultors hauran de plegar perquè no farà falta tantes vinyes. Tinc la opinió que el mon del vi està perdent moltes batalles, per complicar massa les coses a la majoria de consumidors, marques, denominacions d’origen, collites, varietats, criances etc.. a Maset del Lleó intentem facilitar les coses als nostres clients, els nostres operadors t’aconsellen sobre quins vins son més adients per cada ocasió, tels portem a casa, et fem regals ( accessoris, ofertes etc..) i tot per un preu similar a la mateixa categoria de productes que pots trobar a les tendes.

Perdoneu per la defensa comercial de la nostra bodega, però no puc ser objectiu, agreixo els vostres comentaris i a reveure.
Marc Massana

Enviado por marc massana el 09-05-2008 a las 11:47:27